+7 (495) 772 12 28
Чтобы вернуть доверие клиентов, управляющим крупными состояниями придется изменить принципы своей работы.
Более половины (53%) клиентов private banking, опрошенных PricewaterhouseCoopers в рамках глобального исследования, проведенного в прошлом году, заявили, что они ищут инвестиционные рекомендации «на стороне». Это свидетельствует об утрате доверия и высоком уровне скептицизма по поводу качества советов, которые они получают в своем банке.
Private banking сегодня находится в стагнации. Финансовый кризис помог высветить многие болячки, которые характерны для традиционной модели бизнеса по управлению капиталом состоятельных клиентов. В тучные годы существование этих проблем было не так заметно. Этому способствовало два основных фактора: многолетний рост рынков и вера в то, что клиент получает услуги высочайшего качества, а значит, результат управления не может быть отрицательным. После 2008 года банкиры не любят акцентировать внимание на результатах.
На мой взгляд, сердцевиной всех сегодняшних проблем private banking является обострившийся конфликт интересов между клиентом и банком. Многие инвесторы просто разочарованы. Они осознали, что в тяжелые времена их никто не защитит и риск серьезных потерь (теоретически и практически) ложится на их плечи. При этом банк, как правило, остается в плюсе, добросовестно собирая плату за свои услуги. Как разрешить этот конфликт?
Изменить ситуацию к лучшему можно только с помощью перехода от классической модели private banking к модели партнерских отношений с инвестором. Одним из ее ключевых элементов является участие банков в инвестиционном риске своих клиентов. Для этого необходима разработка соответствующих инвестиционных продуктов, в которых бы были заложены принципы партнерства. Конструкции продуктов и степень участия банков в риске клиентов может быть различной.
На сегодняшний день я вижу три основных подхода:
- Использование системы оплаты услуг, ориентированной на результат.
В идеале банкам следует отказаться от регулярной платы за обслуживание, которая обычно рассчитывается как процент от переданных в управление активов. Банки должны зарабатывать свои деньги исключительно в виде доли от полученного инвестором дохода. Риск банка в данном случае заключается в том, что он берет на себя все затраты по доверительному управлению клиентскими деньгами, а его вознаграждение зависит от полученного дохода.
Возможны варианты, когда, например, небольшая плата все-таки берется банком. Причем это должна быть, в самом деле, небольшая, символическая плата, а не такой жирной кусок как 2%, взимаемые управляющими хедж фондов в дополнение к 20% от дохода инвестора.
- Участие банков своими деньгами в предлагаемом клиентам продукте.
На мой взгляд, это самый сильный сигнал, который дает понять: банк предлагает те направления и те инструменты, в которые он сам вкладывает свои деньги. Причем подобные схемы должны предполагать участие в них деньгами и самих управляющих портфелями. Это должна быть значимая сумма. Например, 20% - 30% от годового бонуса. Хорошо бы, если бы вместе с управляющими в подобной программе участвовали бы и аналитики и другие члены команды, связанные с управлением клиентских денег.
- Различные комбинации первого и второго подходов.
Например, возможна такая схема. Специально для клиентов открывается фонд, который собирается инвестировать, допустим, в глобальных производителей дженериков. Учитывая перспективность инвестиций в акции подобных компаний, выпускающих относительно дешевые лекарства, предполагается собрать в фонд, скажем, $100 млн за год. 20% этой суммы для начала должен вложить банк. Для желающих инвестировать в этот фонд вместе с банком $1 млн и больше, предлагаются особые условия: все затраты по управлению портфелем берет на себя банк, а его ежегодный доход составляет 25% от полученного фондом дохода.
Вместе с тем следует помнить, что банк не является благотворительной организацией и создан для того, чтобы получать прибыль. Поэтому в нашем случае вполне уместным будет условие, согласно которому инвестор платит штраф, если решит выйти из фонда раньше оговоренного срока - 3 - 5 лет.
Уверен, что конструкции партнерских отношений между банками и клиентами не исчерпываются приведенными примерами. Их может быть гораздо больше.
Переход к новым принципам обслуживания потребует от private panking существенных изменений. Это касается не только самой продуктовой линейки. Новые настройки потребуются в системе стимулирования работников, в работе маркетинговой службы, в рекламе своих услуг, в обучении персонала и во многом другом.
Можно, конечно, надеяться, что со временем глобальный финансовый кризис утихнет и все вернется на круги своя. Человеческая память коротка и богатые клиенты вновь пойдут в private banking. Наверное, такая позиция имеет право на существование, но, на мой взгляд, лидерами на этом рынке станут те банки, которые первыми начнут реформы.
Исаак Беккер
международный финансовый консультант
FCP (Financial Management) Ltd
10 ноября 2010
www.forbes.ru
Поделиться материалом:
