Каждый вторник личная консультация

Исаака Беккера on-line

Оставить заявку на встречу

Private Banking - in Russia

Больше, чем банк

Private banking, или VIP-Banking, – это банковский сектор, ориентированный на обслуживание обеспеченных клиентов. Изначально эти услуги были адресованы клиентам, чьи финансовые средства (исключая недвижимость) превышали $1 млн. В то же время широкое распространение получили услуги Private wealth management, предназначенные для клиентов, которые доверяют банку средства в размере от $100 тыс. до $1 млн. и более.

Поскольку услуги Private banking представляются в первую очередь состоятельным частным лицам, которые не являются профессионалами в банковском и инвестиционном бизнесе, каждый состоятельный клиент пользуется услугами персонального консультанта. Последний вместе с клиентом подбирает наилучшую инвестиционную стратегию в зависимости от непосредственных нужд клиента, а также делает все возможное для урегулирования всех финансовых проблем состоятельного лица. Это может быть инвестирование в антиквариат (подбор коллекций), недвижимость, драгоценные металлы и ювелирные изделия – словом, все, что позволяет состоятельному лицу сохранить, защитить и преумножить свой капитал. Кроме того, в банковские услуги последнее время стал входить и так называемый Life style management: урегулирование таких «мелочей жизни», как выплата зарплаты обслуживающему персоналу (экономке, горничным, повару или водителю), бронирование и оплата номеров, транспортных рейсов и прочих расходов, связанных с путешествиями. Более того, в услуги Life Style Management, предоставляемые в приватном банкинге, входят даже сервисы по переводу переговоров на любой язык мира, помощь личного телефонного секретаря и покупка подарков деловым партнерам и другим, важным для клиента лицам.

Словом, подобно тому, как личный врач принимает на себя ответственность за здоровье своего клиента и время от времени советует ему прибегнуть к услугам того или иного специалиста, так персональный банковский консультант помогает своему клиенту во всех финансовых вопросах. Причем, надо заметить, что в некоторых российских банках функции персонального консультанта выполняют даже топ-менеджеры, вплоть до вице-президента банка. Таким образом, в дополнение к «основному блюду» — специализированным финансовым продуктам – VIP-клиент получает своего рода seasonings – помощь в актуальных для него бытовых вопросах. Скажем, VIP-клиенты «Газпромбанка» имеют возможность бесплатно посетить театральную премьеру или приобрести швейцарские часы с 25-30% скидкой.

Более того, Private wealth management, как правило, подразумевает не только управление капиталом, но и услуги по планированию расходов на протяжении всей жизни клиента. Согласно теории постоянного дохода Милтона Фридмана, человек стремится поддерживать в течение жизни постоянный уровень потребления, и значительные колебания – будь то кризис или внезапный многократный рост доходов – чувствительны для человека. Однако далеко не все склонны к долгосрочному планированию расходов, предстоящих в течение жизни: трат, связанных с рождением детей, получением ими образования, женитьбой, разводом, пенсией и так далее. Многие даже сознательно избегают «заглядывать в будущее». Именно в этом им помогает индивидуальный финансовый консультант, планирующий расходы состоятельного лица и обеспечивающий ему ощущение стабильности, защищенности и твердой уверенности в завтрашнем дне.

Много званых, но мало избранных

Конечно, существует определенный «входной порог» капитала, в управлении которым заинтересованы крупнейшие банки Private wealth management. Однако при текущих колебаниях финансового состояния клиента (если например, в какой-то момент на счету человека, вложившего в банк $300 тыс., в результате ведения бизнеса оказывается лишь $70 тыс.), банк продолжает оказывать услуги своему клиенту, надеясь на восстановление его капитала.

«Формально у нас нет нижней границы по размеру вклада, с которым мы можем работать, но те сегменты, которые нас, как правило, интересуют, — это Key klients, High net worth individuals и Core assluents. Key klients (Ultra-High-Net-Worth Individuals) – это лица с финансовыми средствами свыше $50 млн. High net worth individuals – свыше $2 млн., Core assluents – люди, вкладывающие от $250 тыс. Но это не значит, что кому-то закроют счет, если баланс упадет несколько ниже», — говорит Михаэль Кюнци, исполнительный директор банка UBS в России.— Просто у нас есть определенная философия и стратегия, направленная на людей, у которых, как правило, есть такие средства. Соответственно, есть цены на услуги, которые сами по себе имеют стимулирующее влияние: есть услуги, которые дешевле и легче получить в другом банке. В UBS основными услугами можно назвать управление деньгами и планирование финансовой стороны ключевых событий в жизни человека».

Кстати, по сведениям Rolls-Royce, в мире около 80 тыс. человек можно отнести к категории Ultra-High-Net-Worth Individuals.

По мнению аналитиков рынка, в России сейчас около 100 тыс. долларовых миллионеров и более $300 млрд. ликвидных средств. Поэтому Private banking в России развивается стремительными темпами. При этом, согласно исследованию, проведенному в 2006 году компанией PricewaterhouseCoopers, среди 13 ведущих организаций, предлагающих такие услуги в России, пять готовы работать со средствами клиентов более $500 тыс., два банка декларируют входной порог в $1 млн., а еще в пяти банках можно обслуживаться со $100 тыс. Более того, некоторые региональные банки предлагают VIP-услуги клиентам со средствами от $50 тыс.

Вместе с тем, российская специфика такова, что порой бывает довольно трудно разделить персональные средства клиента и капитал созданной им организации (на Западе для обслуживания крупных институционализированных вкладчиков существует отдельное направление банковского бизнеса – Global Asset management). Поэтому российские банки зачастую идут на то, чтобы предлагать комплексные услуги по управлению средствами, формально принадлежащими как частному лицу, так и его компании. Как пишет Людмила Урусова (Банк «Возрождение») в своей статье для Bankir.ru, «владельцы некоторых российских банков, позиционирующихся на Private banking, являются самыми известными VIP-персонами в стране. И их капиталу комфортнее в российских условиях».

Михаэль Кюнци считает эти особенности препятствующими реалистичной оценке успешности банка. «Если акционер держит $1 млрд. в акциях своей же компании в банке, говорить о Wealth management здесь можно только условно. Хорошо, если ему впоследствии удастся привлечь еще $100 млн. – именно они составят реальную часть средств под управлением данного банка», — замечает он. Именно из-за «смешения понятий» столь затруднительно сейчас составить банковский рейтинг, занимающихся приветным банкингом. Многие финансовые компании не разделяют те средства, которые находятся у них под управлением, на управляемые паевыми фондами, управляемые в Global Asset management (услуги для юридических лиц) и Private banking (услуги для частных состоятельных лиц).

Между тем Global Asset management почти что исключительно предоставляет услуги по управлению капиталом. Wealth management подразумевает не только профессиональные банковские услуги, но и рекомендации по ходу всего жизненного цикла человека, стратегическое планирование затрат. Поэтому для предоставления услуг Wealth management обычно требуется банковская лицензия. А в России пока что действует ряд компаний, позиционирующих себя как Private wealth management, у которых нет банковской лицензии.

Размещение капитала в России или за рубежом

Ни для кого не секрет, что перевод денег в зарубежные банки начался в России уже давно. «Большие деньги любят тихую гавань, — говорит старший вице-президент «Номос-Банка» Сергей Белецкий. — Те из российских бизнесменов, кто хотел хранить деньги за рубежом, уже давно это делают. Но значительная часть состоятельных людей предпочитают и разделять «страновые риски», вкладывая часть денег здесь, а часть выводя в оффшорные банки. Ведь представительства швейцарских банков на российском рынке только предлагают свои услуги, но не могут осуществлять многие операции».

«В настоящее время западные банки на голову выше отечественных в вопросе оказания услуг Private wealth management. У них хорошая репутация, колоссальный опыт, доступ к высококачественным инвестиционным продуктам, возможность построения эффективных схем защиты капитала. Кроме того, они предлагают возможность глобального подхода в инвестировании денег своих клиентов, — говорит международный финансовый консультант FCP (Financial Management) Ltd. Исаак Беккер, — Но следует иметь в виду и существующие недостатки. Для отечественного бизнесмена зачастую достаточно сложно иметь постоянный контакт с зарубежными банками, не всегда там понимают задачи, которые стоят перед ним, и те обстоятельства, в которых ему приходится работать. Часто западные банки предлагают исключительно свои услуги и продукты, что значительно сужает эффективность обслуживания в том или ином зарубежном банке. Литература и контракты на вложение денег, как правило, написаны на иностранном языке, и клиенту достаточно сложно разобраться в том, о чем там говориться. Иногда это приводит к конфликтам и крупным потерям, защититься от которых достаточно сложно».

По данным исследования PricewaterhouseCoopers, объем рынка частного банкинга в России не превышает $10-12 млрд. (исключая частный российский капитал, размещенный за рубежом), а общее количество клиентов, пользующихся услугами по управлению крупным частным капиталом на территории России, составляет 8000 – 10000 человек. У двух организаций среди опрошенных (как российских, так и зарубежных) более 1000 клиентов, у четырех – от 500 до 999, у семи – от 100 до 499. Большинство игроков российского рынка сообщают о 60-100% росте средств под управлением в 2005 году. Лишь два банка указали рост до 30%. Практически все игроки рынка прогнозируют существенный дальнейший рост – не менее 30–50% в год. Основным источником привлечения дополнительных средств 40% банкиров видят новых клиентов, 13% — клиентов, перешедших от конкурентов, 47% видят потенциал развития этой сферы в России в росте средств уже привлеченных вкладчиков.

Вместе с тем, Михаэль Кюнци (UBS) считает, что о жесткой конкуренции на рынке в этой сфере пока говорить не приходится в связи с общим ростом рынка в этой сфере: «Я думаю, что в России потенциал рынка Private banking пока очень велик. Мы еще не достигли такого уровня консолидации индустрии, когда каждый доллар, который к кому-то приходит, уходит из другого банка. Мои коллеги тоже подтверждают, что к ним по большей части приходят деньги, которые раньше хранились в розничных банках под процент или находились вне банковской сферы».

Журнал «СЕМЕЙНЫЙ БИЗНЕС», № 5, 2006

Поделиться материалом:

Заявка на встречу с финансовым консультантом

Заявка на личную консультацию

Исаака Беккера on-line

Внимание!


Через 03 секунды Вы будете перенаправлены на блог финансового russian консультанта FCP (Financial Management) Ltd, Исаака Беккера (blog.vip-money.com)


Отказаться от перенаправления