Интервью с Исааком Беккером

Господин Беккер, вы – первый человек в компании, с которым встречается владелец капитала, «осознавший необходимость профессионального управления сбережениями». Первая встреча просто знакомит клиента с вами и компанией, или на ней вы также должны составить определенный портрет потенциального клиента?

Как правило, случайные люди ко мне не приходят, при чем иногда путь ко мне занимает несколько лет. И я могу понять и принять осторожность клиентов, ведь речь зачастую заходит о деньгах, заработанных за всю сознательную жизнь, и у моего собеседника нет права на ошибку. К тому же можно догадаться, что владельцам капиталов пришлось через многое пройти, так что они «дуют на воду», и правильно делают. Вот почему мой новый собеседник часто бывает уже основательно знаком со мной: он длительное время читает мои колонки в «Ведомостях» и Forbes и, возможно, уже успел прочесть мою книгу. С таким человеком мне очень легко «стартовать» и начать долговременное сотрудничество.Кстати, самые благодарные инвесторы – те, кто уже вкусил все прелести «массового» private banking в крупных финансовых институтах.

Но бывают и исключения. И очень важно понять, желательно при первой встрече, хочу ли и могу ли я работать с этим человеком, сколько бы денег у него ни было. Способность к подобной диагностике приходит только с годами, с опытом. Ты начинаешь понимать и даже чувствовать, какому клиенту лучше сказать «нет» и под самым благовидным предлогом уклониться от работы. Иногда так бывает лучше всех. Дело в том, что, в отличие от классической модели private banking, между мною и инвестором нет посредников, и я постоянно общаюсь с клиентами по всем интересующим их вопросам. Это очень непросто, особенно в кризисные времена, но это именно та модель, которую мы предлагаем нашим клиентам, и ради которой они к нам и обращаются.

Исаак, ваш сегмент – VIP-клиенты. Насколько сложнее (а может быть легче?) работать с людьми, привыкшими к роскоши и люксу?

В работе с искушенными людьми есть и плюсы, и минусы. Например, как правило, такие клиенты хорошо знают, что они хотят, и реалистично представляют траекторию развития своей будущей жизни. Они отлично понимают риски и готовы брать на себя повышенную ответственность только в тех случаях, когда уверены, что возможен хороший выигрыш. Но, в целом, эти люди не стремятся к большим доходам вне зоны своей деятельности, а вместо этого ценят надежность, стабильность и предсказуемость в финансовых вопросах. Работая с состоятельными людьми, нельзя не быть профессионалом: они хотят иметь дело не с простым врачом, а с лучшим профессором, и готовы платить за это хорошее вознаграждение. Качество для них важнее цены.

Среди минусов работы с VIP-клиентами я бы особенно отметил вот какой: многим из них не просто принять то, что фондовый рынок – это не обычная дорога с разметкой и указателями, предупреждающими о резких поворотах или обрушениях на горных склонах. Всего этого там нет. И моя задача, невзирая на все советы, упреки и похвалы, неуклонно идти по выбранному пути, оберегая и преумножая капитал своих клиентов.

Как часто вам приходиться консультировать банки и финансовые компании по вопросам эффективной организации? Можете назвать кого-то из своих клиентов?

Для меня работа с финансовыми институтами не основная, и я занимаюсь ей в «свободное» время. А раньше и вообще отказывался от подобных приглашений. Сейчас я провожу семинары в private banking в среднем 4-5 раз в год, так как мне нужно время не только на общую подготовку, но и на анализ существующих проблем в пригласившем меня банке, чтобы мои консультации были максимально предметными и принесли пользу тем, кто платит за них деньги.

Так, мой последний мастер-класс назывался «Мелочи, которые решают все». В самом деле, для того чтобы сегодня получить нового клиента в private banking, мало иметь команду специалистов с престижными дипломами. Нужен многолетний опыт работы и самое пристальное внимание к так называемым «мелочам». Зачастую именно «мелочи» определяют, кого выберет новый клиент: вас или вашего конкурента. «Решающие мелочи» возникают во всем: в том, как сохранить своих клиентов во время кризиса, как готовить новые инвестиционные предложения и как сделать так, чтобы они были  понятны и интересны инвесторам и т.д. Иногда в игру вступают даже такие незаметные нюансы, что дело доходит до абсурда. Одна молодая, но очень богатая вдова однажды сказала мне: «Вы представляете, я была в [и называет один из известных западных банков], так там напоили меня такой бурдой... Как они могут управлять моими деньгами, если не в состоянии даже сварить чашечку приличного кофе?»

К сожалению, своих клиентов называть не могу. Конфиденциальность – это неотъемлемая часть моей работы.

На кого рассчитана Ваша книга «Не потеряй! О чем умолчал „папа“ Кийосаки?» и что Вас подтолкнуло к ее написанию?

Когда я писал свою книгу, то представлял в качестве ее читателя, прежде всего, своего будущего клиента, состоятельного человека, и уделял основное внимание тому, как сохранить свой капитал. Меня за это часто ругают, но мне нечего возразить – это действительно так.

У меня было для этого две причины. Во-первых, к 2008 году я опубликовал уже достаточно много статей-кейсов, которые потихоньку начали свою самостоятельную жизнь в интернете, в отрыве от их автора, и мне не хотелось пустить свои труды на ветер. Во-вторых, мне хотелось иметь для своих будущих клиентов некий авторский вводный курс по инвестициям на фондовом рынке. Эти два фактора совпали, и в результате появилась моя книга «Не потеряй!»

Однако, хочу подчеркнуть, она предназначена не только для тех, кто уже сумел сделать свое состояние, но и для тех, кто только стремится к этому. Другими словами, это книга для всех. Кстати, я заметил, что многие мои клиенты настоятельно советуют прочесть мою книгу своим детям.

С учетом событий на Кипре, насколько сегодня можно быть уверенным в сохранности собственных средств?

После Кипра ни один состоятельный человек уже не может чувствовать себя в той же безопасности, что и раньше. И даже если вы не потеряли свои деньги в этот раз, вам следует спросить себя: «Это потому, что я такой умный и предвидел подобное развитие ситуации, или мне просто повезло? А что будет, если кризис случится в другом месте? Я сумею сам просчитать возможные последствия? Кто помог мне сейчас, и кто будет рядом в будущем?»

Что касается управления активами, то этот вопрос только косвенно связан с событиями на Кипре. Любое крупное состояние требует профессионального управления.Это аксиома! Иногда эту функцию берет на себя владелец капитала или его ближайшее окружение – часто это происходит потому, что обращение к профессионалам не принесло желаемых результатов и инвестор остался разочарован. Мой опыт показывает, что чем состоятельнее человек, тем лучше он понимает, как важно, чтобы его деньгами занимались знающие и профессионально подготовленные кадры. Да, очень непросто найти нужных людей, и тем более – с первого раза, но решать эту задачу нужно обязательно.

И еще: я всегда советую своим клиентам не отдавать в одни руки управление всеми своими активами.

Могли бы вы дать какой-нибудь универсальный совет по управлению личным капиталом?

Всегда имейте хороший резерв «на черный день», и рискуйте только тем, что готовы потерять.

Чем для вас являются деньги?

Средством делать то, что мне по душе.

Как вы относитесь к тем людям, для которых бизнес, деньги и заработок становятся и работой, и хобби, и иногда даже семьей?

С завистью и сочувствием одновременно.

Господин Беккер, есть ли у вас финансовые слабости? Остались ли еще неисполненные мечты на профессиональном поприще?

Неисполненных мечт, которые были бы связаны с деньгами, у меня, пожалуй, нет. А вот других – полно. Уже много лет пытаюсь организовать свое MoneyShow на российском телевидении. Еще хочу написать хороший финансовый детектив, который бы стал основой для талантливого фильма какого-нибудь известного режиссера. Сюжет уже готов, осталось совсем немного: сесть и написать.

Журнал FxFactor 1-2, 2014